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【蘋果日報】花現幸福 賣花更賣專業 兩代聯手拈花惹草
2011/10/15

採訪╱彭蕙珍 攝影╱黃競鋒
創業、開花店,對這對很愛拈花惹草的夫妻來說,再自然不過。
結婚後,他們靠著技藝及雙手打拼,開了一間成本最低的花店,再運用插花技巧,將1朵10元玫瑰,包裝花束,賣出2倍價格,先生劉國鐘說:「花店不是賣花,是賣專業和服務。」
談起花草幸福滿溢的太太陳美鈴,擁有一身好技藝,18歲學插花,她不斷精進技藝,出國學習、參加比賽。
3位兒女,從小耳濡目染,決定繼承父母志業,大兒子劉仲凱投入園藝,大女兒劉家菁熱衷財務數字,小女兒劉雅婷有天分,17歲就獲得全國花藝設計比賽第1名。
全家人齊心協力,拓展名人花坊在國內外的知名度。
從南投埔里菜市場內一間賣花小攤販起家,名人花坊老闆劉國鐘在台中,已經擁有2間店,1間是佔地百坪的花坊、1間為景觀工程部,專賣園藝造景設備。他表示,經營花店初期就已了解,「不是賣花,而是賣技術。」
「一朵玫瑰10元,12朵120元,我將它包成一束花,賣300元。」他喜歡景觀園藝,陳美鈴喜歡插花,23年前,即使經營的是小攤販,卻已創造差異,「賣花時先插一盆花展示。」
「南投市場小,同業建議我們,到城市打拼。」1989年帶著不多的積蓄,赴台中市開花店。2人分工,他主外,負責批發、跑業務、拓行銷;陳美鈴負責精進花藝、教學。
●玫瑰花束
適合送給情人,花材為玫瑰花及桔梗,玫瑰有22朵,含意是「雙雙對對」,單價1600元。
拉長營業 省錢行銷
「我的想法不同,雖然是小企業,要用大公司格局經營。」剛開店沒資金,有的是體力和腦力,受限於花的保鮮期,拉長經營時間,「早上8點開店,直到凌晨,想睡才關門。」
為打開知名度,絞盡腦汁思考行銷策略,從麥當勞廣告學方法,劉國鐘說:「每個月都會看到麥當勞廣告,沒有1個月停止。因為停頓1個月,業績就會被趕過。」這讓他領悟到,行銷及廣告不能中斷。
他學習日本人發送面紙做為廣告,做了幾千分面紙,騎著機車在台中市大街小巷、辦公大樓發送,如此連續幾年。年底製作月曆發送,讓顧客無時無刻都看得到「名人花坊」。
太太陳美鈴打從心底喜歡花卉,「每當到大自然踏青時,我會完全溶入自然界,渾然忘我。對一花一草一木的生命力無限而感動。」她眼神柔和地說:「插花時要了解自然生態、花的生命力,還有堅持。」
●禮籃
適合一般送禮,花材為康乃馨、玫瑰、牡丹菊等,搭配技巧為色彩舒服,單價2000元。
出國練工 精進花藝
在技藝增長部分,劉國鐘很捨得砸大錢,開店隔年就帶著陳美鈴到美國學習花藝,「旅費去標會,2個人花10幾萬元,去學東西。」劉國鐘強調:「眼光看遠一點,投資教育、學習的錢,一定會收回來。」之後,她每年赴國外參加花藝講習,陸續取得瑞士花藝、德國花卉,美國最大花卉總協AFS及國際花卉講師等資格。
在花材部分,劉國鐘在拍賣市場,用最高價標下品質最好的花,「玫瑰、百合都買最好的,比較漂亮、花大朵、壽命長。」店內3成為進口花卉;再賣服務,「生日、節日主打外送,不論多遠都不加價。」
劉國鐘的拼搏精神,加上陳美鈴的插花技巧,夫妻同心,用花藝創造口碑,教學也廣受學生歡迎。從1家店,擴展到2家,花藝教室不夠用,再租下第3間。開店不過4年,就決定租百坪地,自建花坊。
進攻網路 消弭淡季
「同業笑我們,花店開這麼大,可能撐不過3個月。」劉國鐘表示,為證明實力,在花店舉辦花藝展覽,樹立業內專業;為省下行銷費用,一次印1萬張名片,四處參加活動、發送。
在客戶經營上,他也跑在前面,設計「花店管理系統」,將客戶資料建檔。除了電話訂花,也可透過網路選花。目前,店內6成為訂單客,將花卉的耗損率控制在3%內。名人花坊開店22年,幾乎無淡季,從花束、教學到婚喪喜慶布置、景觀園藝全都做。
開店除了圓自己的夢,也為3個小孩經營自然成長環境,讓他們愛上景觀花藝。從小浸淫在花草世界裡,感受花卉的美好,願意接班。現在,一家5口共同努力,要在一朵花、一枝草的世界裡,創造無限寬廣的天地。
●婚禮捧花
時尚白綠色系捧花,用自然花材,設計簡約,將22或33朵白玫瑰緊密放在一起,33朵含意為「你是我的唯一(三生三世)」,單價1500元。
●草月流插花
一花一葉一世界,紅仁丹、星點木、黃金百合、電信蘭葉等花材,插成盆栽,單價600~800元。
致勝關鍵
名人花坊將花店經營得很現代,除固定出國上課,還會參閱國內外雜誌,了解流行趨勢。經營上不斷引進新觀念,最近開始銷售頂級花卉、花盆,搶攻市佔。
●花店銷售最頂級花卉,圖為國內外獲獎無數的台灣精品蝴蝶蘭「龍蝶」。
●不斷出國取經,吸收新知識。圖為從香港引進、代理的德國Lechuza 頂級花盆。
●陳美鈴(右)與小女兒,今年參加英國雀兒喜花展,獲得園藝設計金牌獎。
●陳美鈴在花店教授花藝課程,開設花店專業班,已培訓30多位學生成為老闆。
顧客心聲

●阿尼蔣揚 佛堂負責人
花新鮮 老闆專業
老闆及老闆娘他們很專業,選的花材很新鮮。寺院需要插花,不同的法會也需要不同的花,採買之前,我會先到店內看看有無適合的花卉,也會和店家溝通我們的需求。老闆娘在插花技術上一直求進步,很能掌握我們的需要。
學員心聲

●余僈欣 日本料理店老闆娘
學花藝增進美感
我在這學了半年插花,目前已插了十幾盆不同的花。和陳美鈴老師學習,是因為她在網路上很有名。她的插花課強調自然、意境,很生動活潑。學習插花能增加美學,知道更多花的層次,來上課後,比較會欣賞花藝,也知道哪種插法美或不美。
今日達人

●陳清鈺 台灣區花店協會理事長
增加媒體曝光率
名人花坊在台中
經營精品級市場,對花材很用心,願意用較好品質花卉。他們也是第一家出商品目錄及書籍的花店,花藝、園藝可說是業內翹楚。建議可多參加國際活動,增加媒體曝光率;網站經營可再更活潑,將高單價族群導入店內。
資料來源:
蘋果日報